Pascal Brossard, Directeur Général de Zambon France et Président de l’Association Française de l’Industrie Pharmaceutique pour une Automédication Responsable (AFIPA), nous offre dans cet entretien sa vision de l’évolution de l’industrie pharmaceutique et souligne l’importance d’une relation de proximité entre les différents acteurs de la santé (laboratoires, médecins, pharmaciens, patients) pour améliorer le suivi et l’efficacité des traitements.
Bonjour Pascal, pouvez-vous présenter votre activité ?
Je suis Directeur Général de Zambon France et Président de l’AFIPA, l’association qui regroupe les laboratoires pharmaceutiques impliqués dans l’automédication, produits de santé disponibles sans ordonnance. Zambon est une entreprise familiale italienne qui compte 2 300 collaborateurs dans le monde, dont 190 en France. Nous proposons un ensemble de solutions thérapeutiques destinées aux pharmaciens, aux médecins et aux médecins spécialistes dans le futur : des produits de spécialité et de médecine générale, à l’automédication.
Pouvez-nous parler de l’évolution de la médecine générale et des besoins des professionnels de santé ?
Concernant les produits de prescription, nous ne nous adressons pas au client final qui est le patient, mais à un intermédiaire : le prescripteur.
Il faut savoir que nos relations avec les médecins sont extrêmement régulées dans la mesure où on ne peut pas donner un avantage financier ou de service à nos clients.
Dans notre activité de tous les jours, il est cependant essentiel d’obtenir la satisfaction du client, les médecins, et de leur fournir ce qu’ils demandent. Leurs besoins et niveaux d’exigence ont beaucoup évolué : ils souhaitent des informations fiables, vérifiées et scientifiques sur nos produits. Les nouveaux produits les intéressent davantage que les anciens, à tord selon moi, car il y a souvent des choses intéressantes à dire sur les produits anciens. Les laboratoires doivent donc adapter leurs forces de vente, c’est-à-dire s’appuyer principalement sur la science et sur des études plus techniques et scientifiques, pour suivre les grandes évolutions du métier. Il faut également noter que certains médecins refusent de recevoir l’industrie pharmaceutique : les laboratoires visitent aujourd’hui 30 % de la totalité des médecins généralistes.
Nous avons identifié d’autres besoins plus difficiles à mettre en place pour des raisons règlementaires. Nous aimerions aider nos clients à mieux gérer et à améliorer la relation patient/médecin, notamment dans le suivi des maladies chroniques et de nos traitements. Un lien avec le patient serait également une source d’efficacité et d’économie pour la collectivité, mais la relation n’est pas encore assez développée.
Comment percevez-vous l’évolution de la relation entre l’industrie pharmaceutique avec les médecins et les patients ?
Dans un cadre défini avec des règles bien précises, nos relations avec les médecins doivent plus étroites et l’accès au patient favorisé afin de les aider à mieux utiliser nos traitements. Le fait que les traitements ne soient pas bien suivis, coute très cher en termes d’accidents médicaux et à la sécurité sociale avec les complications éventuelles.
L’industrie pharmaceutique a également un rôle intéressant à jouer dans la dispensation des produits. Pour certains traitements compliqués qui nécessitent des injections à domicile, nous devrions pouvoir participer à l’administration de nos produits.
Par quels moyens peut-on améliorer ces relations ?
C’est une question de philosophie : à partir du moment où l’on cantonne l’industrie pharmaceutique à son rôle de producteur de médicaments, les choses ne peuvent pas changer. Elle produit des médicaments mais elle fournit également des services de santé. Le jour où la considérera de cette manière, elle pourra jouer pleinement son rôle, de la recherche, à la production jusqu’à l’aide à la dispensation. Sans remplacer les médecins et les pharmaciens, nous voulons veiller à la bonne utilisation de nos produits. D’un point de vue pratique, nous pourrions améliorer l’efficacité de nos traitements en assurant leurs suivis.
Quels sont les enjeux de l’automédication ?
Concernant l’automédication, nos clients sont les pharmaciens car les produits ne sont délivrés qu’en pharmacie. La principale distinction entre les produits de prescription et l’automédication, c’est que nous avons un accès direct aux patients car nous pouvons faire de la communication grand public.
La relation avec les pharmaciens est plus développée car elle comporte moins de contraintes qu’avec les médecins. Les laboratoires aident et conseillent le pharmacien dans sa dispensation, organisent des formations pour les équipes officinales, délivrent des outils pour les guider… La relation client est forte. Les conditions économiques font que nous ne sommes pas en contact avec toutes les pharmacies car on ne peut malheureusement pas toutes les visiter.
Quant au grand public, nous sommes limités dans notre utilisation de moyens de promotion, notamment concernant le digital, pour des questions règlementaires. Toutes nos communications doivent être validées par l’Agence Nationale de Sécurité des Médicaments (ANSM), qui utilise des formats anciens et n’a pas pris en compte le développement numérique pour l’instant.
Cela peut-il changer ?
Oui, mais c’est encore très rigide. Si un internaute parle d’un de nos médicaments sur un blog, nous ne pouvons pas répondre, que le commentaire soit positif ou négatif. On devrait pouvoir resituer le débat et éviter les mauvais usages, mais aujourd’hui, nous ne pouvons pas réagir. La communication sur Internet doit devenir plus proactive.
Pourquoi le marché de l’automédication est-il moins développé en France qu’en Europe ?
L’automédication représente 22 % en unités du marché du médicament en Europe, alors qu’en France on est à 15,9 %. On estime que ce sont les habitudes françaises : la consultation chez le médecin et la prescription sont remboursées. L’automédication, c’est l’action de passer par son pharmacien et de payer. Les personnes sont moins habituées à cette démarche. C’est une question de comportement et de culture, mais la situation est en train de changer car la sécurité sociale va devoir faire des économies et l’automédication est un des moyens de réduire les coûts. Cette manière de consommer est plus efficiente et responsabilise les patients.
Les patients ont-ils émis l’envie de voir l’automédication se développer ?
C’est difficile à dire. Les gens utilisent l’automédication régulièrement, quand ils vont acheter leurs médicaments contre les maux de tête sans ordonnance par exemple. L’automédication est un comportement et la population française l’intègre dans son quotidien. Les Français vont également devoir s’habituer à ce que tout ne soit pas remboursé.
Le travail se fait aussi du côté des laboratoires et des professionnels de santé afin d’expliquer que pour des pathologies bénignes, pour des maux bien connus, le premier réflexe est d’aller chez son pharmacien, qui dans 80 % des cas peut régler le problème. Cela évite d’aller chez le médecin et c’est plus rapide, pour les gens qui travaillent par exemple. L’automédication ne peut que se développer.
Comment voyez-vous l’évolution des services dans l’industrie pharmaceutique ?
L’évolution réside dans le rapprochement avec le patient et l’apport de la technologie au service de l’industrie et des patients. A titre d’exemple, j’espère que nous serons bientôt autorisés à utiliser les objets connectés pour ne pas oublier les traitements et optimiser l’utilisation de nos traitements. La vision du métier doit changer : nous ne sommes pas que fournisseur de médicaments, nous sommes également fournisseur de services autour du médicament. Nous devrions aussi et en premier lieu être fournisseur de test et accompagner la délivrance, le suivi et la prescription du produit. Le métier s’articule autour de la recherche, de la production et surtout, de la dispensation.
Quelle est votre définition de l’esprit de service dans le secteur de la santé ?
L’éthique au sens large, la transparence, l’honnêteté et la rigueur scientifique : ce sont ces valeurs indissociables qui nous permettent de maintenir des relations saines avec nos clients et de leur apporter les services dont ils ont besoin.
